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  • 小小白
    主页和知名屋一样加入阴影
    评论于2019年06月23日
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  • 凯少技术网
    数据库密码,网站后台密码全部都必须使用复杂密码,我定时更改,改过的都有记录,还有服务器密码,都是30位密码
    评论于2019年06月17日
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  • 非凡自媒体导航
    您的网站已被“非凡自媒体导航”收录,愿合作愉快~
    评论于2019年06月16日
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  • 访客朱海涛
    海涛免费分享福利项目,不用推广引流,每天稳定赚几百,免费学习https://www.lanzous.com/i3eaaxa(复制链接到浏览器打开即可)项目
    评论于2019年06月15日
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  • 网上赚钱
    老云大神如果码一个类似APPCMS类型的自己设计个好看的界面必大卖,看看关键词有多少人搜吧和目前有的网赚站的数量
    评论于2019年06月14日
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  • 绿色软件
    安装试试看!
    评论于2019年06月14日
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  • 绿色软件
    挺好的,支持一下!
    评论于2019年06月14日
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  • 新闻头条
    文章不错支持一下吧
    评论于2019年06月13日
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  • 新闻头条
    文章不错非常喜欢
    评论于2019年06月13日
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  • 荣轩
    老云你现在的主题出售吗,很喜欢
    评论于2019年06月10日
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  • 小小白
    他太懒了,什么都没有写
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  • 凯少技术网
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  • 访客朱海涛
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  • 绿色软件
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  • 新闻头条
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  • 荣轩
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    为了让你多充会员,优酷原来用了这么多套路

    视频网站的会员服务,通常都会设置几个付费等级,供用户选择。而用户在比较半天后,通常都会觉得包月套餐优惠最大,从而选择包月服务,其实这些都是网站的套路

    首先当然得有部好剧啦,比如《白夜追凶》啦什么之类。然后你来到了充值页面,想先看看会员价格,结果你就发现优酷“秀逗”了。如图:

    第一个选项,一个月19元的连续包月,随时可以取消,明显优于第四选项的一个月25元;一个月19元,三个月是57元,又优于第三个选项的一季度68元。最后两个套餐真的会有人办吗?如果没人办的话,三和四套餐存在的意义是什么啊?这还得从对比效应说起。

    著名的行为经济学家丹·艾瑞里教授曾在麻省理工做过一个实验:参与者被随机分成两组,来订阅《经济学人》杂志:

    结果16人选择了第一项,84人选择了第二项,没有人选第三项。因为和第二项相比,第三项看起来很傻X。

    既然没人选第三项,不如去掉这个选项——第二组会从两种订阅方式中进行选择:

    结果第二组的选择和第一组的差别非常大:选择59美元电子版的人,从原先的16人增加到68人,选择125美元印刷版+电子版的,从原来的84人下降到只有32人。

    为什么几乎是同样的两种选择,只不过少了一个根本没人会选的C,结果就发生了逆转呢?

    因为一旦有了比较,人们总是会倾向于有优势的那一个。也就是说,选项C的出现增加了选项B的吸引力。

    选项C就是营销中常说的价格诱饵。而去掉了这个诱饵,我们则会根据自己的需求做出理性选择。这就是对比效应的威力——选项B是否受欢迎取决于有没有选项C的比较。

    对比效应在生活中的应用比比皆是,比如你去健身房,健身顾问推荐了两款会员卡:


    这时你会犹豫不决,选择困难,心想要不谨慎一些,先办个半年卡吧。健身顾问该如何做,说服你办盈利更多的2800元卡呢?他最该做的是给出选项C:价值2750元的一年卡(不含私教)。

    在这种情况下,大部分人会选择2800元的一年卡,很多原来打算办半年卡的人,也转向了含私教的一年卡。

    从这些例子中,我们可以总结对比效应的一个模型:当顾客对两款产品A和B纠结时,只要增加一个明显差一些的B-,B就具备了明显的优势,看起来是一个更好的选择。

    这就是优酷用的第一个小花招:价格诱饵。

    由于C和D的存在,让选项A格外具备吸引力。

    大多数消费者会觉得优酷“秀逗”,而自己则很精明的选择了连续包月。

    等等,既然价格诱饵只需要一个B-,优酷为什么要设置额外两个选项?

    这是因为:选择增多,会让消费者把精力放到“比较差异”上,而不是放到产品本身上。特别是数字本身就不太容易计算的情况下。

    在优酷的例子中,你需要计算两次,比较三次:

    连续包月VIP:19元/月

    计算1:19元×12月=228元/年

    比较1:与第二选项228元/年相等,但第二选项可以抽德云社的门票——可又要一次性付款228元,纠结;

     

    计算2:19×3=57元/季

    比较2:优于第三选项的68元/季;

    比较3:19元/月,优于第四选项25元/月。

    当你计算一圈并比较完,你已经忘记评估19元/月的优酷会员值不值得了……

    你陷在优酷的定价体系里思考:还是第一个选项“划算”啊。

    当选项极少时,增加选项会有助于决策购买。因为消费者会把精力放到“比较差异”上,而忽略产品本身的“值与不值”。

    当然,选择不是越多越好,过多的选择会让消费者陷入决策瘫痪。

    比如心理学上著名的“果酱实验”:

    在每周六,Sheena Lyengar让两位实验人员打扮成促销人员去超市摆台,轮流促销6种果酱和24种果酱,每小时轮换一次。顾客可以任意尝试展示的果酱,如果想买果酱可以到货架上自取之后到柜台结账。

    实验结果:24种果酱情况比6种果酱更能吸引顾客在展台停留:60% vs 40%,两种情况下品尝种类差异不明显:品尝了1.50种 vs 1.38种,而6种果酱的购买转化是30%,24种果酱的转化为3%。

    实验结果表明:给予更多选择虽然能吸引更多顾客,但是同时降低了顾客的购买欲望,24种口味意味着24种选择,过多的选择让顾客在比较的过程中陷入决策瘫痪,最终放弃购买。

    2007年Shah和Wolford发现:实际购买行为和购买选择增加的数量呈倒U型曲线相关。当购买选择增加时,购买行为也会增加,而增加到一个峰值时,购买选择越多,实际购买行为越少。(如图)

    所以,在优酷的思考中大概觉得4个价格选项最有利于消费者下单,所以列了4个(其中两个是价格诱饵):

    另外,之所以把连续包月定在19元,也是充分考虑了“左位效应”——人们更乐于购买标价以9和99结尾的商品,而不喜欢购买整数价位的商品,是被商家常常利用的一种消费心理。

    这个现象在生活中已经见惯不怪了:比如你买了一件T恤,朋友说还不错啊多少钱买的?你顺嘴答道:一百多。而T恤的真正价格是199元(嗯,差一块钱200)。

    去超市逛一圈,我们已经快看不到整数的定价了:

    罗永浩曾多次嘲讽过“左位效应”的定价方式,他认为这很鸡贼,不坦荡。

    结果坚果手机上市,公布售价……

    (啪啪啪 啪啪啪)

    老罗对此的解释是:

    在这个世界的真实规律面前,没有人能——或者说没有企业愿意,和客观存在的、消费者的认知心理去对抗。

    好了,你终于被打动,决定办个19元的连续包月。

    你心想:反正就买一个月,下个月扣费前我就取消。可是优酷知道,你根本不会取消,因为“过度自信理论”就是这样告诉我们的。

    过度自信理论:行为金融学的四大研究成果之一,认为人们往往过高估计了自身的能力和信息的准确性。

    比如韩寒写的《我也曾对那种力量一无所知》,提到他们几个业余爱好者被小学五年级的专业足球队吊打,业余司机总觉得自己比专业赛车手要厉害。

    比如有些人对着照片感叹,我为什么不上相呢(那不就是你吗!你只是认为自己理应长得更好看)。

    再比如当年在短信时代,营业员会告诉你这个彩铃套餐免费赠送一年(过后收费),一年后可以取消。结果很多人都办了,由于过度自信,他们相信自己会在一年后取消该业务。然而事实是,大多数人早就忘了办过这个业务,更谈不上一年后去取消了。

    当然,优酷的续费是有短信提醒的:

    所以他们还准备了一个利器:利用负需求导致的适应性偏见(说起来拗口,但解释起来非常简单)。

    负需求:就是消费者对某个产品感到厌恶,甚至愿意花钱去回避它。科特勒在《营销管理》的8类需求中,第一个谈到的就是负需求。

    在视频网站中,典型的负需求就是贴片广告。消费者厌恶广告,所以所有视频网站的第一个会员服务都是:会员免广告。

    适应性偏见:就是人们常常低估自己的适应能力,人们对好的(或者坏的)环境最终一定适应的强大的行为心理。

    在优酷的设置中,你享受了一个月的“会员免广告”,已经开始适应这种服务了。当没有续费后的第一条贴片广告出现时,你的第一反应是:太烦了。再联想到自己每次打开视频都要看广告,这是浪费了多少绳命啊!于是你又开始充钱了……

    和优酷一样,众多的视频网站都有上述的思考,才有了最终的定价策略和服务策略。我们往往对日常见到的现象习以为常,忽略了背后的科学定理和商业上的狡猾。

    再彪悍的人生,也要符合营销规律。

    好吧,最后做个总结,本期讲到的概念:

    • 价格诱饵:当顾客对两款产品A和B纠结时,只要增加一个明显差一些的B-,B就具备了明显的优势,看起来是一个更好的选择。

    • 多选转化:在选项极少的情况下,增加选项有助于消费者购买。

    • 决策瘫痪:选项过多,消费者会干脆什么都不选择,放弃购买。

    • 左位效应:人们更乐于购买标价以9和99结尾的商品,而不喜欢购买整数价位的商品。

    • 过度自信:人们往往高估了自己的能力和信息的准确性。

    • 负需求:消费者对某个产品感到厌恶,甚至愿意花钱去回避它。

    • 适应性偏见:无论对于好的环境还是坏的环境,人们往往低估了自己的适应能力。

     

    作者:老卒,微信公众号:老卒不公开课(ID:bugongkaike)


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  • #套路 #负需求
  • 2楼
    访客 Lv.1游客
    我冲了一年
  • 1楼
    之前为了看电影下载手机优酷还充了会员,自动续费的这我知道 的但是充了会员之后我才发现想取消会员根本找不到地方取消!